コンテンツマーケティングとは?成功事例を元に基本的な考え方、進め方を解説

コンテンツマーケティングとは?成功事例を元に基本的な考え方、進め方を解説

成功事例

商品やサービスがどんなに素晴らしいものであっても、それらを必要としている人、つまりお客様の目に留まらなければ利益を生み出すことはできません。商品もサービスも、利用されて初めて価値が生まれ、利益を生み出すものだからです。

そこで必要となるのがコンテンツマーケティングです。

「webサイトの運用を任されたけど、何をどうしたらいいのかわからない」
「オウンドメディアのアクセスアップのためにコンテンツマーケティングを取り入れたい」
「そもそもコンテンツマーケティングって何をどうしたらいいのか全くわからない」

上記のような、これからコンテンツマーケティングを始める方に向けて、コンテンツマーケティングの成功事例を元にどのような対策が必要なのかをご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

目次

コンテンツマーケティングとは

コンテンツマーケティングとは…

自社商品の購買見込みがある、潜在的ニーズを持ったユーザーに対し、継続的に価値のあるコンテンツを制作・発信・提供することでファンとして定着してもらい、最終的には商品の購買に繋げ、収益に繋げるというマーケティング手法のことです。

コンテンツマーケティングはアメリカで誕生した手法ですが、日本国内においても、WEB業界ではコンテンツマーケティング元年と呼ばれる2014頃から徐々に浸透していきました。

コンテンツマーケティングの利点の1つとして、簡単かつ低予算で始められることが挙げられます。
さらに、作成したコンテンツはなくなることはありません。

1度良いコンテンツを作ることができれば、そのコンテンツは半永久的にWEBサイトの資産として蓄積されます。一概に膨大にコンテンツを作成すればよいとはいえませんが、ユーザーの悩みを解決できるような、良質なコンテンツが多いほど高い効果を期待することができます。

ここではコンテンツマーケティングが求められている背景や、メリットやデメリットについてさらに詳しく説明していきます。
まずはコンテンツマーケティングの概要について理解を深めていきましょう。

 

コンテンツマーケティングを行う上での前提

スーツの男性

業界ごとに提供するサービスや商品などはさまざまですから、まずは提供している商品やサービスが何なのかをコンテンツマーケティング担当の方は、しっかりと理解しておく必要があります。

コンテンツとして提供する対象が物なのか、サービスなのか、情報なのか。そして、そのコンテンツを求めているユーザー、つまりお客様は具体的にどのような人物で、何に困っているのか。このようにコンテンツとお客様の関係性について深く理解していくことが、コンテンツマーケティングの基本です。

 

コンテンツマーケティングが求められる背景

インターネットの普及によりビジネスモデルは大きく変わり、ありとあらゆるサービス、商品、情報が無料ですぐに誰でも手に入れられるようになりました。

便利な反面、増えすぎた情報はユーザーにとって「本当に自分に必要な情報は何なのか」をわかりづらくしてしまいました。

そこでGoogleは2012~2014年にかけて検索アルゴリズムの大幅な変動を行いました。これにより、サイトオーナーがより『ユーザーファースト』の視点でWEBサイトを運営していく必要性が生じたことが、コンテンツマーケティングが求められるようになった背景です。

 

コンテンツマーケティング導入によるの企業のメリット

MERIT

コンテンツマーケティング導入により企業にもたらされる最大のメリットは、WEBサイトの検索順位やアクセスが向上することで、最終的にコンバージョン数、売り上げの向上を目指せることです。

WEBサイト内にユーザーにとって有益なコンテンツを継続的に投入し続けることにより、検索エンジンの評価が高まります。
その結果、自社商品の購入につながるキーワードでの検索順位が向上し、最終的に売り上げアップに繋げることができます。

 

コンテンツマーケティングのデメリット

コンテンツマーケティング最大のデメリットは、時間と労力が掛かることです。
自社の提供する商品を深く理解し、ターゲットとなるユーザーの要望を明確に捉えて、コンスタントに情報を発信し続ける。当たり前のことですが、これにはかなりの忍耐力が必要です。

適切にコンテンツとユーザーの関係性を捉えることができていれば、結果がついてくるでしょう。

一方で、お客様となるユーザーのニーズの本質を見誤れば、コンテンツマーケティングのあらゆる施策を施しても結果は出ません。結果が出るまで継続し続ける必要があり、その結果がいつ出るかは誰にもわからないのです。

結果こそが正解の証明であり、結果が出なければ誤ったコンテンツマーケティングを行ってきたという証明になってしまう。コンテンツマーケティングには、誤魔化しが通用しないシビアな一面があるということを覚えておきましょう。

 

コンテンツマーケティングにはどんなやり方がある?

コンテンツマーケティングには、さまざまなやり方がありますが、どの手法を取り入れるかは商品の性質とユーザーの状態に合わせて選ぶ必要があります。

まずは基本となる4つの型を押さえておきましょう。

1.エデュケーショナル型

いきなり商品を売り込むのではなく、疑問や困っていることに対してコンテンツで答えるやり方です。教育を意味するEducation(エデュケーション)に由来する通り、購買意欲のあるユーザーにとって、有益な情報を提供してユーザーの購買意欲を高めていきます。

例えば、中古車の購入を検討しているユーザーに「4月に購入するより、5月に購入したほうが自動車税が安くなりますよ。」といったお得な情報を与えることでお客様となりうるユーザーとの関係を構築していくようなやり方です。

2.コンテンツSEO型

インターネットで検索された際に、上位表示を獲得してユーザーに情報を見てもらうやり方です。特定のキーワードでユーザーがネット検索をした際に、1ページ目に表示されなければ90%以上のユーザーは2ページ目以降を閲覧しない傾向にあります。一方で、上位3つまでに検索表示されれば、ほとんどのユーザーがその情報を閲覧するといえます。

お客様となる可能性のあるユーザーがネット検索する際に入力するであろうキーワードを予測して、そのキーワードで自社コンテンツを上位表示させてアプローチする手法です。

3.ネイティブ広告型

FacebookやInstagramといった多くのユーザーが利用している媒体に広告を出稿するやり方です。記事やコンテンツに溶け込むように自然な形で表示されるのが特徴で、広告を嫌うユーザーにも嫌悪感を与えずスムーズにコンテンツの告知ができます。

4.バズるコンテンツ型

誰もが興味を持つようなエンターテインメント性に富んだ面白いコンテンツを利用して、ユーザーの関心を惹きつけるやり方です。インフルエンサーと呼ばれる多数のフォロワーを持つ人にウケることで、一気に情報が拡散して爆発的にコンテンツを知ってもらうことができます。

 

次に、ターゲットとなるユーザーのニーズが顕在化・潜在化のどちらの状態にあるのかを決めます。

顕在化
見込み客と呼ばれる状態で、ユーザーが欲しい物がはっきりとしている。
潜在化
自分の欲しいものがはっきりとはしていない状態。「興味も関心もない」のではなく、ユーザーが商品の存在を知らないだけ。「こんなものがあったら欲しい」という自分のニーズに気づいておらず、きっかけ次第では購入する可能性がある。

 

自社商品の性質として、基本となる4パターンのどれが最もユーザーにアプローチできそうか。

そして、アプローチしたいユーザーは顕在化しているか、まだ潜在化した状態なのかを決めることが、コンテンツマーケティングのやり方を決定する基準です。

 

コンテンツマーケティングにはさまざまなやり方がある

ユーザーが商品を購入するまでには、認知→検討→比較→決定といったプロセスがあり、それぞれの段階に適したコンテンツがあります。

認知
自社の製品やサービスがまだ知られていない状態。商品やサービスのPRはできるだけせずに、ユーザーの目線で、困っていることを解決する、「欲しい!」と思うようなきっかけになるコンテンツが求められます。

検討
商品やサービスに対して興味が高まったユーザーが、購入を検討し始める状態。商品やサービスのことを詳しく説明したランディングページ等のコンテンツが重要です。

比較
購入するにあたって、より良いものを選ぶために他社の提供する商品やサービスと比べ、長所と短所を見極められていく状態。
その過程で認知の状態のユーザーのために用意されたコンテンツを再考し、今までよりも、もっと有益で役立つ情報を探します。他社と比較しやすいように、自社商品やサービスの特徴を一覧で見られるようなコンテンツが必要です。

決定
商品やサービスの購入をほぼ決めた状態。購入する意欲が最も高い状態なので、無料パンフレットや書籍のプレゼントなど最後の一押しとなるコンテンツが求められます。

 

コンテンツを発信する主な媒体

商品やサービスを知ってもらい、購入に導くためのコンテンツを発信する主な媒体として3つ挙げられます。

オウンドメディア

一昔前までは、会社で発行されていた広報誌やパンフレットが代表的なものでしたが、ネット社会となった現在では、会社のホームページやブログがオウンドメディアの代表的なものです。ホームページの中にブログ機能を取り入れ、いつでも情報の更新ができるものが主流で、ターゲットとなるお客様に向けて、コンテンツを発信することができます。

ペイドメディア

たくさんのユーザーを持つ媒体に料金を支払うことで、自社コンテンツを載せることができるメディアのことです。例えば、テレビや新聞広告もあてはまり、最近では、LINEなどが該当します。

アーンドメディア

Facebook、Twitter、口コミサイト等の消費者自身の意見や評価が表現されるメディアのことです。利用者が多く、その信頼性も高いことから強い影響力があるのが特徴です。

ユーザーに提供した商品やサービスの評価が露骨に表現されるので、良いものは大ヒットし、悪いものはバッシングを受けます。圧倒的な影響力と自社でコントロールできないという特性を兼ね備えています。

 

コンテンツマーケティングの進め方

ステップ
コンテンツマーケティングを実践していくにあたって、ターゲットは誰でどういう順番で何を伝えたいのかを考えておく必要があります。

なぜなら、数多くあるコンテンツマーケティングの手法の中から最も適したやり方を選ぶ基準となるからです。誰に、何を、どのように伝えていくかを明確にしておけば、コンテンツマーケティングにおいて、どの手法を用いるか迷うことはなくなります。

ここからはコンテンツマーケティングの進め方についてご紹介します。

 

ペルソナの設定をする

ペルソナとは…
ターゲットとなるユーザーの特徴をわかりやすくまとめたもの。

商品やサービスを買ってほしい人物像をできるだけ具体的かつ詳細に作り込んでおくことで、コンテンツマーケティングに関わるすべての関係者の認識を共有し、思い込みやイメージによる情報発信を防ぎ、コンテンツのブレを無くすことができます。

自社の商品やサービスを利用している人物を想像し、その人が不満に思っていること、求めていること、コンテンツを届けられることで、どのような満足を得ているかを作り上げていく作業がペルソナ設定です。

性別、年齢、職業はもちろん、家族構成や趣味、朝は何時に起きて何時に就寝するのか、性格はどんなタイプで食生活はどのようなものか、といった具合に一見関係ないように思えることでも掘り下げてペルソナを設定しておくことで、より効果的なアプローチの方法が見えてきます。

詳細に人物像を作り込んでいくペルソナ設定の一番のコツは、複数人で意見を出し合うこと。1人よりも2人、2人よりも3人で人物像を想像していけば、少ない時間で明確なペルソナ設定ができます。

反対に、1人でペルソナ設定を行うと思い込みや偏見が入ってしまい、実際のターゲット像とは異なるペルソナ設定をしてしまいやすく、失敗の要因となりやすいので注意しましょう。

 

ターゲットのニーズを把握する

ペルソナ設定を行うことで、ターゲットをリアルに想像できるようになれば、そのターゲットとなる顧客が持つニーズが自ずと鮮明になってきます。ニーズに応えることができればターゲットは高い確率で商品やサービスを購入します。

また、ニーズがはっきりとしていて顧客自身がそのニーズを認識している場合だけでなく、まだ顧客自身もその必要性を感じていない状態から、その必要性に気づいてもらい購入に至るケースもあります。

ターゲットとなる顧客のニーズを把握することで、購買意欲のあるユーザーだけでなく、興味をあまり持っていないユーザーにも効果的にアプローチすることが可能となり、新たなビジネスチャンスが生まれます。

 

コンテンツマップを作成する

ユーザーが商品を購入するまでには、認知→検討→比較→決定といったプロセスがあることを紹介しましたが、コンテンツマップを作成しておくことで、そのプロセスをより簡潔にヴィジュアル化することができます。

コンテンツマップはパッと見るだけでプロセスの理解ができるので、コンテンツマーケティングに関わる全員が共通の認識を持ってコンテンツマーケティングに取り組むことができます。

既にあるwebサイトからコンテンツマップ作成を行う場合、今のサイト構造をすべて洗い出します。TOPページを始まりとして、第3階層くらいまでのサイト構造を書き出してみましょう。5階層以上の大規模なサイトを運営している場合も同じく全ページのサイト構造をリストアップします。

新しくサイトを作る場合は、準備の段階で必要なコンテンツがある程度明確になっているはずですから、同じカテゴリに入れたほうが良さそうなものをまとめていくイメージでサイト構造を書き出してください。

書き出されたサイト構造の全体を見通して、足りないコンテンツはないか、逆に必要のないコンテンツが入っていないかを確認します。全体像が書き出されることで、複数人でコンテンツマップを確認でき、それぞれの視点でコンテンツの精査が行えるはずです。

その際、便利なツールとしてExcelやGoogleスプレッドシートおすすめです。コンテンツの階層が見やすくてわかりやすいため、全員で共有できる点が大変便利です。

 

カスタマージャーニーマップを作成する

カスタマージャーニーマップとは…

ターゲットとなるユーザーの行動と思考を図式化したもの。

作成しておくことで、顧客の考えや行動を予測し、それらに対応するための施策が作りやすくなります。

また、コンテンツマーケティングに関わる全員が共通の認識を持って課題に取り組むための手助けとなります。

最もベーシックなカスタマージャーニーマップの作成方法として、まず事前に設定しておいたペルソナのデータを元に、ペルソナの行動に仮説を立てて設計していきます。その際のフェーズを、認知・興味関心・比較検討・購入の4パターンに分類します。

次に、各フェーズのペルソナの行動が仮設と比べてみて本当に合っているのか、検証していきます。この検証の際、可能なら実際の顧客に参加してもらいましょう。それができない場合は、顧客アンケートを作成して、実際の顧客の声を集めるなど、とにかく現実のお客様の声をいただくことが重要です。

集めた顧客アンケートの結果と、あらかじめ立てた仮説を検証すると、ほとんどの場合、想定していた仮設とは違う答えが返ってきます。言うまでもなく、一番大切なのは現実のお客様の声ですから、先ほど4つに分けた各フェーズのペルソナの行動をお客様の声を元に再考してあてはめていけばカスタマージャーニーマップの完成です。

 

情報を発信するメディアを決める

情報発信

情報を発信するメディアには、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、インターネット等たくさんの種類があります。

中でも、インターネットには、先ほど紹介したオウンドメディアを筆頭に、ペイドメディア、アーンドメディア等さらに細かく分類されるメディアが存在します。

どのタイプのメディアにも特徴があり、得意とする情報のリーチやターゲティングユーザー層が異なります。情報を発信するメディアを決める際に最も大切なことは、発信する情報を「誰に届けたいのか」を明確にすることです。つまり、発信する情報のターゲットとなるユーザーに最も訴求できるメディアを選ぶことです。

次に、予算と情報が伝わるまでに掛かる時間を考えておかなければなりません。

予算が潤沢であれば、テレビCMや大規模メディアサイトに広告を出稿することで、たくさんのユーザーに訴求できます。反対に、予算が厳しい場合は、オウンドメディアを駆使してお金の代わりに労力を掛けなければなりません。

 

また、ニュース系のコンテンツを発信する場合、そのニュースが伝わるまでに時間が掛かりすぎてしまうと、情報の鮮度が落ちてしまい、コンテンツの価値が著しく下がります。古くなってしまったニュースコンテンツをユーザーに届けてもコンテンツマーケティングの効果は期待できません。発信するコンテンツの内容と予算を踏まえ、最も適したメディアを決める必要があります。

このように、ターゲットとなるユーザーに対して「いつまでに」コンテンツを届けなければ価値が生まれないのかを考え、会社の予算と人員を割くことができる労力のバランスが最も取れたメディアを選ぶ必要があります。

 

 

KPIの設定を行い計測する

ビジネスにおける目標を達成するまでには、小さな目標を1つずつクリアしていく必要があります。

目標のことをKGI、プロセスのことをKPIと呼びます。例えば、売り上げ月間1,000万円を目標とすると、各週の売り上げが250万円必要ですから、KGIが売り上げ1,000万円、KPIが1週間の売り上げ250万円となります。

つまり、目標から逆算して、目標を達成するために必要な要件を明確にしていくことがKPIを作成するということになります。

 

コンテンツマーケティングにおけるKPIは、数値を用いることが絶対条件です。インターネットを介したビジネスでは、基本的にユーザー(お客様)の動向すべてを解析するツールを用いることで把握できます。
そのため、漠然とした感覚値を基準としたKPIの設定をすることはありません。確かな指標を元に、目標達成までの道筋を逆算してKPIを作り上げていくことが最も大切なポイントです。

KPIを作成するにあたって、まずは現在のwebサイトの売り上げと、これから達成すべき具体的な目標としてKGIを決めましょう。
大きな枠組みで物事を検討し目標となるKGIを定めたあと、そのKGIを達成するために作業レベルまで落とし込みをするための明確な目標がKPIです。

つまり、KGIをブレイクダウンしていくことで、自ずとKPIの設定はできます。

 

例えば、現状月間500万円の売り上げがあるとして、売り上げ10%アップをKGIに設定したとします。サイトの売り上げは下記の式で求めることができます。

サイトの売り上げ
「訪問者数 × CVR(成約率) × 顧客単価」

売り上げを伸ばすためには、サイトの訪問者が増えること約率が上がることお客様の購入単価が上がることで、売り上げがアップしていくことは明白ですから、この3つはKPIに必ず取り入れなければならない最低条件となります。

ただ漠然とこれらの数値をアップさせるというのではなく、訪問者を○○人増やす、成約率を○○%上げる、顧客単価を○○円上げると具体的に数値を用いて目標を決めれば、その数値がKPIとなります。

 

また、訪問者を増やすための施策をする、単価を上げるために高額商品を新たに販売してみるというように、KPIを定めることで、KPIを達成するためのKPIをさらに設定する必要が出てくるはずです。大きな目標を達成するための小さな目標作りを繰り返すことが基本的なKPI設定の方法です。

 

ユーザーにとって有益な情報を発信する自社メディアサイトを運営しているのであれば、自然検索トラフィック数、ページごとのセッション数、直帰率、滞在時間といったデータを利用してKPIを作成していきます。

オウンドメディアを運営する上で代表的な目標として、メールマガジン登録、サービスの申し込み、有料購読登録、LPページへの誘導などが挙げられますが、仮に有料会員登録者数を月間5%アップすることをKGIに決めたとします。

その場合、自然検索トラフィック数を何%増やし、ランディングページの直帰率を何%減らし、回遊率を上げてページごとのセッション数を何%増やすことなどがKPIとして設定されます。

KPIが定まれば、具体的に何をすればいいのかわかってきます。

「自然検索のトラフィックを増やすためには、オウンドメディアのドメインランクを上げなければならない。そのためには、内部SEOを見直す必要がある。」

「ランディングページの直帰率を減らすために、大幅なレイアウトを変更してみる、CV誘導のバナーのデザインを変えてみる。」

「回遊率を増やすために、記事内に関連記事の内部リンクを増やしてみる。」

このように、オウンドメディアに必要なコンテンツマーケティング施策が具体的に決まっていきます。感覚や予想ではなく、データに基づいた事実からKPIを設定し実行しましょう実行した施策の結果もまた、具体的な数値として把握できますから、確認して改善し、アクションを起こしていけます。

ビジネスの基本となるPDCAをチーム全体が共通の理解を持って進めることができ、「なぜ」に対する答えが、KPIを設定しておくことで明確になります。それこそがコンテンツマーケティングにおけるKPI策定の一番のメリットといえるでしょう。

 

コンテンツを多くの人に見てもらうためのSEO対策

対策会議

コンテンツを作るのは大変な作業です。その分、ターゲットとなるユーザーに喜んでもらえるようなコンテンツを作り込んで公開した時の達成感は大きく、ついついそこで満足してしまいますが、それは大きな落とし穴です。
せっかく苦労して作ったコンテンツもユーザーに見てもらわなくては意味がありません。コンテンツを作成して公開しただけではコンテンツマーケティングの効果はないのです。その効果を得るためにはSEO対策が重要です。

 

SEOの基本を理解して対策を行う

SEO対策とはGoogleやYahoo!といった検索サービスを使った際に、その検索結果の表示順位を1つでも上位に上げるためのテクニックです。

検索をかけたユーザーにとって最も有益で価値あるコンテンツが上位表示されるのが理想ですが、検索サービスは人が目で見て、検索結果の順位を決めているわけではありません。ロボットがプログラムに書かれたルールに沿って採点を行い、その採点結果が高い順番で上位表示されていきます。

ロボットと人間は違いますから、どうしても「有益で価値のあるコンテンツ」であるかを判断する際に、誤差が生じます。人が見て良いと思うものと、ロボットが見て良いと思うものは違うのです。検索上位表示されなければ、人に見られる可能性は低くなります。

 

どんなに素晴らしいコンテンツを作成していても、ターゲットとなるユーザーにその情報を届けられなければ意味がありませんから、人だけでなく、検索エンジンであるロボットにも、そのコンテンツが「良い」と思わせる必要があります。
検索エンジンはルールに沿ってコンテンツを採点していきます。そのルール通りにコンテンツを作成しておけば、検索エンジンから評価される可能性が高くなるため、まずはそのルールの基本を押さえましょう。

タイトルタグ

記事コンテンツのタイトルとなる題名には、titleタグと呼ばれるhtmlを指定することが推奨されています。また、タイトルの文字数は32文字以内が適当とされ、画面がパソコンより小さく、一度に表示できる文字数が少ないスマホが普及した最近では、24文字前後が理想的なタイトルの文字数です。

タイトルだけ読めばその記事に何が書いてあるのかすぐにわかるような、明快でわかりやすいタイトルがインターネット利用者から好まれます。

ディスクリプション

検索結果が表示された際にタイトルやサイト名の下に表示される説明文にあたる箇所はディスクリプションと呼ばれ、検索結果表示に大きな影響を与えます。

タイトルに関連する文脈で、ディスクリプションを読むだけで要点がわかる必要があり、110文字前後が推奨されています。少ない文字数ながら検索エンジンの採点結果に与える影響が大きい重要な要素です。本文の一部を抜粋してコピーして貼り付けるようなことは控えて、しっかりと考えて要約した文章を書きましょう。

見出し

コンテンツの構成を検索エンジンに伝える役割を持っている見出しはタイトル同様に重要です。タイトルに含まれるキーワードを必ず含めて作成し、タイトルと本文の関連性をアピールすることで検索エンジンに優位に働きかけることができます。
ユーザーの傾向として、見出しに答えが書いていないと、見出し以下に書いてある本文を読み進めないことが多くあります。簡潔ではっきりとした文言を意識して見出しを作成しましょう。

 

Googleキーワードプランナーを活用する

KEYWOERD

検索サービスを利用する際に必ず使われるのが、キーワードです。

何か知りたいことがある場合、文章で検索する人はほとんどいません。「○○ 意味」や「○○ 使い方」のように、必ず知りたいことを単語に分解して検索します。○○にあたる部分はキーワードと呼ばれ、SEOにおいて非常に重要な役割を持っています。

作成したコンテンツを求めるユーザーが検索をかける際に、何というキーワードで検索をかけるのかわかればSEOにおいて優位にコンテンツを作成できますが、勘やセンスで、このキーワードを百発百中で当てることなどできません。

適切なキーワードを選定するためには、検索エンジンのシェア世界ナンバー1である、Googleが提供しているキーワードプランナーを使いましょう。Googleキーワードプランナーでは、キーワードの月間検索ボリューム、キーワードに関連して検索されやすいセカンドキーワード、キーワードとキーワードの組み合わせによる複合キーワードを簡単に調べることができます。

 

また、ロングテールのキーワードを調べることもできます。
ロングテールとは、長い期間検索ボリュームが見込めるキーワードで、長期的な検索流入が見込めるキーワードのことを指します。例えば、芸能ニュースや時事ネタなどは1週間もすれば検索される可能性は低くなりますが、「ダイエットにおすすめのストレッチ」「ポイント還元率が高いクレジットカード」などのキーワードは、流行りすたりの影響が少ない、長い期間で検索されるキーワードだといえます。

 

競合サイトの分析

狙っているキーワードで既に検索上位表示されている競合サイトの分析は、自社コンテンツの改善点を洗い出す際に、とても効率の良い方法です。検索エンジンに評価されている点、ユーザーに評価されている点を分析して、自社のコンテンツに生かしていく必要があります。

競合サイトの分析は2つのやり方に分類されます。

1.自分の目でサイトを隅から隅まで見る
良い点と悪い点を書き出し、自社のコンテンツと比較します。この際のポイントは、ターゲットとなるユーザーの目線で競合サイトを見てみることです。ターゲットとなるユーザーはwebの知識もコンテンツマーケティングの知識もないはずですから、フラットな目線で第一印象を大切にして要点を書き出していきましょう。
2.分析ツールを用いる
サイトのアクセス数、ドメインランク、滞在時間、直帰率、SNSからの流入、トラフィック等のサイトの裏側にある情報は目で見てもわかりません。こういった専門的な情報は専用の解析ツールを使って分析しましょう。

 

情報を知ってもらうためのプロモーション

発信する情報を知ってもらうチャネル(経路)は多いほど、情報をアプローチできる可能性が広がります。代表的なプロモーションの方法は以下の3つです。

1.メルマガ

メルマガとは、webサイトにアクセスしたユーザーにメールアドレス登録をしてもらい、周期的にメールマガジンでお客様に商品やサービスの情報を届ける手法です。
SNSやwebサイトと違って一対一の関係性を作れるのが特徴で、チェックしなければいけないという意識が働きやすいPUSH型のプロモーションです。

集客や売り上げへの即効性の高さは圧倒的で、Amazonや楽天といったECサイト大手も導入しているコンテンツマーケティングの王道といえます。開封率、クリック率、配信解除率、コンバージョン率を計測しながら、ただ漠然と配信を続けるのではなく、過去に配信したメールと比較しながらメールのデザイン、画像、キャッチコピーや件名、CTAボタンなどを改善していくことが基本です。

2.SNSでの拡散

自社で運営するSNSのフォロワーに、更新されたコンテンツの最新情報をダイレクトに伝えることができます。また、良質なコンテンツであれば、膨大な数のフォロワーを有するインフルエンサーに取り上げられることもあり、その情報拡散力は爆発的なものです。
メルマガのように一対一の関係性は築けませんが、webサイトのように一対大多数ではなく、ポイントを絞った少数へのアプローチに向いています。

ソーシャルメディアごとに利用しているユーザー層が異なるので、自社のターゲットとなるユーザーが一番多く利用しているサービスを絞って運用するのがポイントです。以下は代表的なSNSの特徴となります。

Facebook

日本月間アクティブユーザー数が約2500万人で、男女ともに20代から40代あたりの年代のユーザーが多く10代のユーザー数が少なめです。

Twitter

日本月間アクティブユーザー数が約3500万人、男女比はほぼ均等で、10代~20代の割合が50%以上、30代~40代のユーザーも増加傾向にあります。

Instagram

日本月間アクティブユーザー数は約1000万人、10代~20代のファッションや芸能人への興味がある女性層がユーザーの大半を占めます。

最終的にユーザーに何をしてほしいのかを明確にしてコンテンツマーケティングとしてのSNS拡散を上手に活用しましょう。

 

3.広告を利用する

多くの人にすぐに情報を伝えるという点では広告の利用が一番いいでしょう。
莫大なユーザーを有する大規模なメディアに広告を出稿すれば、「確実に」「多くの人に」「すぐに」アプローチできます。情報を知ってもらうためのプロモーションとして、これ以上の方法はありませんが、広告費はそれだけ掛かります。予算が潤沢であれば出稿を検討してもいいでしょう。

 

コンテンツマーケティングの成功事例

実際にコンテンツマーケティングを行うことで売り上げを大幅に上げた成功事例や実際に活用されている事例を紹介します。自社の取り扱う商材に近いものを参考にしてみてください。

事例1:輸入雑貨ECサイト

ヨーロッパの輸入雑貨を販売しているECサイトで、ダイレクト流入が非常に多く、SNSや一度訪問したユーザーがお気に入り登録しているケース。コンテンツの中身が魅力的で既にファンを獲得できているので、LINE@登録をサイト内で推奨し登録してくれたユーザーに対してPUSH通知を行うことで、売り上げが増加。

既にファン化しているユーザーに対して、一対一のダイレクトプロモーションは非常に効果的です。登録者限定のサービスや情報を発信することで、ファンは不動のものとなり、安定したビジネスモデルを確立できます。

事例2:リラクゼーションサロン

リラクゼーションサロンの予約サイトの利用者が増え、売り上げがアップしたケース。リラクゼーションサロンに行ってみたいけど、行ったことがない潜在客に対して、サロンの利用方法や、こんな症状にリラクゼーションサロンがおすすめといった情報コンテンツを追加。サロンのPRよりも、困っている体の症状の原因や解決法を教えるコンテンツを量産することで、結果として、その情報に満足したユーザーからのサロン予約が増え、売り上げが上がった事例。

潜在客に対して、サロンのPRといった直接的な情報よりも、サロンを利用することで具体的にどんな悩みが解決するのかを伝えることで、アプローチが成功したコンテンツマーケティングです。

事例3:オウンドメディア

会計ソフトの販売メーカーが運用しているオウンドメディアで、ターゲットとなる経営者や個人事業主へ役立つ情報を発信。オウンドメディア内で、動画コンテンツや年末調整のホワイトペーパーを提供し導線を作ることで、会計ソフトの販売ページへ誘導することに成功。

「会計ソフト」というキーワードをあえて選ばず、「年末調整」「源泉徴収」といった検索ボリュームの多いキーワードで検索上位表示をオウンドメディアで獲得し、そこから、自社の会計ソフト販売ページへと購買意欲のあるユーザーを流し込むというコンテンツマーケティングの王道をいく成功事例です。

事例4:生活情報サイト

暮らしに役立つ生活情報を提供しているサイト、掃除のやり方から、歯磨きのコツまで生活に関わる幅広い役立ち情報を発信。
記事の最後に、特集した記事の内容に関するおすすめの商品が掲載されていて、商品販売ページへの誘導が自然な形でとられています。

一番の成功ポイントは、すべての記事の最後にリンクがあるわけではなく、コンテンツと商品紹介を絶妙なバランスで行っている点です。

事例5:メガネのオンラインストア

Facebookのフォロワー数が2万人近く、ニッチなシェアで圧倒的な人気を持っているメガネのオンラインストア。
メガネをネットで購入するというハードルの高さを越えるために、「通販でメガネを選ぶ際の注意点」「似合うメガネの選び方」といったコンテンツを量産し、ユーザーの購買意欲を高める工夫が随所に施されています。メガネのオンラインショッピングを少しずつ、そして具体的にイメージできるように、ネットでメガネを買うという行為の啓蒙をかねたメディア作りが成功しています。

 

コンテンツマーケティングを行う際の注意点

コンテンツマーケティングをこれから始めていく際に、陥りがちな注意点が3つあります。
・策に溺れること
・ユーザー視点を忘れること
・目的を見失うこと
コンテンツマーケティングをきちんと行えるよう、これらの注意点について詳しく知っておきましょう。

 

コンテンツの量をだけではなく質も重視しよう

発信されるコンテンツは継続することで、安定した発信源としてユーザーからも検索エンジンからも評価されます。しかし、継続しているだけで中身のない形だけのコンテンツでは、せっかく獲得したユーザーが離れていきます。

コンテンツマーケティングにおいて、量よりも質、質よりも量、そのどちらも通用しません。一定のクオリティーと量をキープしたままコンテンツを発信し続けることがコンテンツマーケティングには必要です。

 

ユーザー視点ではなく自分・自社視点で作成しないように

コンテンツマーケティングを続けていくと、あらゆる知識が身につき、どんどん専門的な用語を理解し、難しい施策も打てるようになっていきます。社内においてコンテンツマーケティングの第一人者の立場になることもあるでしょう。その時は驕り高ぶらずに、謙虚にユーザー目線に立つことを忘れてはいけません。

どんなに専門的な用語を駆使して、難しいコンテンツマーケティングの施策を施したところで、自分・自社視点のやり方で結果は出ません。オーソリティーになればなるほど、このリスクは高まります。ユーザーにコンテンツを届けるというコンテンツマーケティングの原点を忘れずに、常にユーザー視点で行動しましょう。

 

コンテンツマーケティングを行う目的を明確にしよう

コンテンツマーケティングには数々の手法があり、中には、専門的な知識や用語を必要とする難しい施策もあります。策士策に溺れるという言葉があるように、難解で専門的なコンテンツマーケティングを行っていけばいくほど、何のためにその施策をしているのかを明確にしておく必要があります。特に、1人ではなくチームで施策に取り組む際は、チーム全員が共通の認識を持って進まなければ、施策の成功は難しいものです。
コンテンツマーケティングを行う目的を明確にし、全員で共有することで、形だけで中身のあやふやな施策を防ぐことができます。

 

まとめ

コンテンツマーケティングについて詳しく紹介してきましたが、何のためにコンテンツマーケティングを行うのか、コンテンツマーケティングとは何なのかを常に忘れないようにすることが大切です。コンテンツマップやカスタマージャーニーの作成、KPIの設定といった便利な手法を利用してチーム全体で課題を共有していきましょう。

たくさんあるコンテンツマーケティングの手法のすべてを使う必要はありません。大切なことは自社で提供しているサービス、または商品が売れること、つまり、最終的な成果を獲得することです。
1点でも多くの商品を売り、1件でも多くのサービス申し込みを獲得できるように、あらゆる施策を効率的に行うことが、コンテンツマーケティングです。

コンテンツを売れる仕組みを作ること、そして、そのコンテンツを求めているユーザーに届けるという原点を忘れずに、コンテンツマーケティングに取り組んでいきましょう。

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